廉價(jià)航空賺錢(qián)的秘訣，卷上天
1
最近大家有沒(méi)有坐飛機(jī)？
牛老師和我說(shuō)，他最近坐飛機(jī)，經(jīng)濟(jì)艙已經(jīng)完全不提供熱食了，有一次甚至只給了一個(gè)豆沙饅頭。
而且是三家國(guó)內(nèi)大航司里的某一家。
我愿意稱(chēng)之為摳航。
你去要毯子吧，空姐和你說(shuō)疫情原因取消了。
你去要耳機(jī)看個(gè)電影吧，空姐說(shuō)疫情原因取消了。
雖然你也搞不清楚疫情和毯子以及電影有啥關(guān)聯(lián)，但你也不能說(shuō)這是借口，減少成本確實(shí)也是出于疫情原因。
大家被動(dòng)沒(méi)有了出行的需求，沒(méi)人坐了嘛。
國(guó)航東航南航在2020年和2021年的虧損都超過(guò)百億。
賠得褲子都掉了。
也就難怪人家節(jié)衣縮食了。
為了提高客座率，機(jī)票都已經(jīng)打骨折了，都已經(jīng)向低成本航空公司靠齊了，還要啥自行車(chē)？
主要比較尷尬的是，人家真正的低成本航司也不賠錢(qián)啊。
國(guó)內(nèi)著名低成本航司春秋航空2021年前三個(gè)季度累計(jì)的凈利潤(rùn)是1.59億。
疫情來(lái)了，生意完全沒(méi)受影響。
屬實(shí)是耐造。
低成本航司是一種高情商的說(shuō)法。
更廣為人知的說(shuō)法是廉價(jià)航空。
很多人應(yīng)該都坐過(guò)廉航，當(dāng)然也罵過(guò)廉航。
座位窄，行李稍微多拿一點(diǎn)就收費(fèi)，剛在飛機(jī)上睡著就聽(tīng)到空姐在那吆喝賣(mài)東西。
尤其是時(shí)不時(shí)的顛簸，讓你夢(mèng)回綠皮火車(chē)。
沒(méi)有人愛(ài)廉航，但每次廉航的航班都還能坐滿(mǎn)。
不是因?yàn)榇蠹宜沟赂鐮柲Γ清X(qián)包只能湊活。
沒(méi)辦法，沒(méi)有比錢(qián)更重要的理由了。
很多人不是為"不舒服"、"不好吃"打低分和投訴，而是因?yàn)橛X(jué)得"不值"才打低分。
你去大眾點(diǎn)評(píng)看一看，很多排名很高的店鋪其實(shí)并不是好吃，而是性?xún)r(jià)比高，價(jià)格平民的。
都這么便宜了，你也不會(huì)有啥期待，一旦有一點(diǎn)點(diǎn)兒服務(wù)，你反而會(huì)覺(jué)得超出期待了。
便宜是消費(fèi)最好用的策略，沒(méi)有之一。
沒(méi)有之一，沒(méi)有之一，沒(méi)有之一。
如果你覺(jué)得問(wèn)題多，那你得多看拼多多。
2
1969年2月，第一架波音747飛上天空，這架飛機(jī)的開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)成本超過(guò)10億美元。
這是世界上第一款寬體民用飛機(jī)。
這種機(jī)型的載客量比以往的客機(jī)多增加了一倍，可以載客將近400人。
由于可以賣(mài)出更多的商務(wù)座以及經(jīng)濟(jì)艙座位，高昂的飛機(jī)運(yùn)輸成本被快速拉了下來(lái)。
飛機(jī)也從此成為普通人都可以消費(fèi)的交通運(yùn)輸工具。
飛機(jī)最初成為客運(yùn)工具的時(shí)候，定位和今天不同。
它主打的標(biāo)簽并不是安全，也不是快速，而是豪華休閑。
坐飛機(jī)單純就是為了"休閑"以及體會(huì)"高人一等"的感覺(jué)。
確實(shí)是高人一等，都上天了還不上等么。
最早的時(shí)候，客機(jī)并不區(qū)分頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙。
因?yàn)樗械淖欢际穷^等艙。
坐飛機(jī)這種行為，一開(kāi)始完全是上流社會(huì)的專(zhuān)屬。
就和今天的搞馬術(shù)、玩游艇一樣。
即使后來(lái)飛機(jī)開(kāi)始普及了，主要的乘客都是頻繁出差的商務(wù)人士。
商務(wù)出行，需要面子，也需要一些體面服務(wù)。
更重要的是，公司出錢(qián)。
航司的固定投資成本昂貴，飛機(jī)和飛行員的成本擺在這里，機(jī)票價(jià)格不可能一下子變得很廉價(jià)，而且早先的時(shí)候空難也多，為了鼓勵(lì)中產(chǎn)階級(jí)乘客坐飛機(jī)，會(huì)保留很多服務(wù)讓乘客覺(jué)得自己買(mǎi)票很值。
飛機(jī)餐，高顏值的空乘，有大量電影版權(quán)的機(jī)上娛樂(lè)系統(tǒng)。
航司保留服務(wù)的原因，還有一個(gè)：能夠區(qū)隔航司品牌。
把你正常安全送達(dá)，不是給你個(gè)降落傘把你丟下去，那都是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，每家航司都差不多，就連飛機(jī)不是波音就是空客，飛行員也被培訓(xùn)得很統(tǒng)一，沒(méi)啥區(qū)別。
唯一可以區(qū)分A航和B航的，就是非標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，也就是空乘服務(wù)。
很多飛機(jī)愛(ài)好者總是比對(duì)哪家航司空姐更漂亮，餐食更好吃，積分更有用，金卡更容易積。
如果你不提供這些服務(wù)呢，可能客戶(hù)就跑到其他航司那里去了。
當(dāng)航司因?yàn)闇p少熱餐都會(huì)被人唾棄的時(shí)候，卻很少人會(huì)問(wèn)為啥更加昂貴的高鐵商務(wù)座并不提供熱餐。
航司服務(wù)和硬件設(shè)施的軍備競(jìng)賽，是一種真正意義上毫無(wú)必要的內(nèi)卷。
直到美國(guó)西南航空的出現(xiàn)，這個(gè)行業(yè)才開(kāi)始變得不太一樣。
3
1971年，美國(guó)西南航空在德州的達(dá)拉斯成立。
不是山東德州啊，是美國(guó)的德州。
是那個(gè)墨西哥移民特別多的德州，到處都是牛仔的德州，紅脖子德州。
這家航司從一開(kāi)始就確立了一個(gè)新的路線：盡可能壓縮成本，然后把價(jià)格打到最低，靠低價(jià)來(lái)吸引乘客。
低票價(jià)，低成本。
它運(yùn)氣很好。
它成立后的第三年，第四次中東戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)，中東土豪為了打擊對(duì)手以色列及支持以色列的國(guó)家，宣布石油禁運(yùn)，禁止出口。
原油價(jià)格從1973年的每桶不到三美元漲到超過(guò)13美元。
也許你會(huì)疑惑，明明燃油成本是航司成本里的大頭，為啥我會(huì)認(rèn)為它運(yùn)氣好呢？
是因?yàn)樵褪呛芏喈a(chǎn)業(yè)最上游的商品，別以為只有航運(yùn)會(huì)受影響，我們喝的飲料，穿的衣服都會(huì)受到影響。
美國(guó)經(jīng)濟(jì)也因此遭受了重大打擊，GDP增長(zhǎng)下降了4.7%。
大家都窮了。
飛機(jī)是一個(gè)可以節(jié)約時(shí)間成本的遠(yuǎn)途必備交通工具，但它在經(jīng)濟(jì)下行的時(shí)候就是一個(gè)奢侈品了。
哪怕是對(duì)于可以報(bào)銷(xiāo)的商務(wù)旅客來(lái)說(shuō)，航空出行是那個(gè)首當(dāng)其沖被砍掉的開(kāi)支。如果實(shí)在砍不掉，就買(mǎi)便宜的機(jī)票。
巧了，西南航空就是那個(gè)提供便宜機(jī)票的廉航。
西南航空根本不需要做什么宣傳，就有很多人會(huì)主動(dòng)成為它的客戶(hù)。
價(jià)格就是經(jīng)濟(jì)下行時(shí)，最好用的廣告。
雖然燃油成本高昂，但如果飛機(jī)能夠坐滿(mǎn)，仍然是可以賺錢(qián)的。
在此之后，每次經(jīng)濟(jì)下行，其他航司的乘客都會(huì)涌入到廉航。
而當(dāng)經(jīng)濟(jì)上行的時(shí)候，坐頭等艙客戶(hù)會(huì)多，坐廉航的人也并不會(huì)減少，因?yàn)轱w機(jī)真的快，你只要忍2小時(shí)就好了。
經(jīng)濟(jì)上行的時(shí)候不是所有人都坐得起頭等艙了，而是大部分人都比以前的自己更有錢(qián)了。
原先沒(méi)錢(qián)坐飛機(jī)的人開(kāi)始坐飛機(jī)了，他們也會(huì)選廉航。
也就是說(shuō)，無(wú)論經(jīng)濟(jì)怎么樣，西南航空的客流都是可以保證，都是確定的。
它在某種程度上和餐飲業(yè)是一樣的道理。
經(jīng)濟(jì)好的時(shí)候呢，黃燜雞餐館是人滿(mǎn)的，大家忙著打工，沒(méi)空吃東西。
經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候一些人就吃不起大餐館了，開(kāi)始吃黃燜雞，還是人滿(mǎn)的。
一個(gè)不算常識(shí)的常識(shí)是，盡管航空公司看起來(lái)規(guī)模都很大。
但航司是一門(mén)很脆弱、很敏感的生意。
油價(jià)、匯率、地緣、疫情都會(huì)對(duì)航司的業(yè)績(jī)產(chǎn)生重大影響。
西南航空的出現(xiàn)讓航司擺脫了這種"三年賺、一年賠"的宿命。
這家航司在成立的第二年，就已經(jīng)盈利。
直到新冠疫情前，它沒(méi)有一年虧過(guò)錢(qián)。
連續(xù)47年盈利。
西南航空是實(shí)質(zhì)意義的廉航鼻祖，它的持續(xù)盈利確立了廉航這個(gè)生意模式的可行性。
4
低票價(jià)可以確?？妥?，但低票價(jià)取決于低成本。
假設(shè)同行定500塊的時(shí)候，西南航空可以定100塊。
那么西南航空如何可以多省出來(lái)400塊錢(qián)的呢？
先從飛機(jī)本身下手。
不買(mǎi)貴的飛機(jī)，不買(mǎi)座位多的飛機(jī)。
就像你開(kāi)餐館，開(kāi)小店甚至擺小攤有時(shí)候能賺錢(qián)，開(kāi)大店反而不容易賺錢(qián)。
因?yàn)榻?jīng)濟(jì)上行的時(shí)候，你開(kāi)大店能賺錢(qián)，但經(jīng)濟(jì)下行的時(shí)候，大店的房租反而會(huì)拖死你。
從創(chuàng)立開(kāi)始，西南航空?qǐng)?jiān)持買(mǎi)一種窄體機(jī)型：波音737。
這是波音歷史上最暢銷(xiāo)的客機(jī)，也是目前中短程航線里最普遍的機(jī)型。
如果同樣都滿(mǎn)座的話，窄體機(jī)利潤(rùn)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有寬窄機(jī)大，但好處就是在經(jīng)濟(jì)下行的時(shí)候窄體機(jī)也更容易滿(mǎn)座。
廉航賺錢(qián)的基本法門(mén)并不是省錢(qián)，而是規(guī)模以及確定性。
只有一種機(jī)型，集采的話也會(huì)有優(yōu)勢(shì)。
別的機(jī)隊(duì)是每樣都各買(mǎi)幾架，但你每次都采購(gòu)十幾架同樣型號(hào)的機(jī)型，飛機(jī)公司會(huì)給你更多的折扣。
整個(gè)公司的發(fā)動(dòng)機(jī)也是統(tǒng)一的，備用發(fā)動(dòng)機(jī)可以少買(mǎi)，很多飛機(jī)可以share一個(gè)備用的。
零部件還可以通用。
培訓(xùn)成本也會(huì)減少。所有的機(jī)長(zhǎng)和空乘只要熟悉這一個(gè)機(jī)型就可以了，不用學(xué)其他。
一個(gè)措施，能減少N項(xiàng)成本。
第二，從機(jī)場(chǎng)下手。
一線機(jī)場(chǎng)的起降費(fèi)貴，但偏僻的二三線機(jī)場(chǎng)的起降費(fèi)會(huì)便宜很多。
即使是同一個(gè)城市，你也可以選擇那個(gè)相對(duì)次要的機(jī)場(chǎng)，西南航空在達(dá)拉斯就沒(méi)有選擇沃斯堡機(jī)場(chǎng)而是選擇了相對(duì)更小的拉夫菲爾德機(jī)場(chǎng)。
但西南航空牛逼的地方就在于，雖然這個(gè)機(jī)場(chǎng)更小，但它其實(shí)離市區(qū)更近。
對(duì)于那些對(duì)時(shí)間更敏感的乘客來(lái)說(shuō)，這又是一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。
我曾經(jīng)去過(guò)一個(gè)中部省份的小機(jī)場(chǎng)，航班起飛根本不需要排隊(duì)，甚至可以提前五分鐘起飛。
沒(méi)有什么航司來(lái)扎堆，需求弱，起降費(fèi)就很低。
事實(shí)上，如果你選擇一些小機(jī)場(chǎng)的話，當(dāng)?shù)剡€會(huì)給你航線補(bǔ)貼。
而杭州和廣州的機(jī)場(chǎng)，我?guī)缀蹙蜎](méi)遇到過(guò)不延誤的。
第三，減油費(fèi)。
所有的航司其實(shí)都在減油費(fèi)，優(yōu)化飛行航線，改裝飛機(jī)，買(mǎi)燃油期貨做對(duì)沖。
西南航空的絕招是縮短降落和起飛滑行時(shí)間來(lái)減少油耗。
2008年，西南航空降落滑行時(shí)間要比行業(yè)平均少1/3，起飛滑行時(shí)間要比行業(yè)平均少接近一半。
西南航空燃油成本在2008年的時(shí)候只有三大航的0.8倍。
要低成本，就要全方面低成本。
要么不做，要么做絕。
5
受當(dāng)時(shí)美國(guó)《民用航空法》的航空管制，一家航司當(dāng)時(shí)只能深耕一個(gè)區(qū)域。
西南航空選擇的區(qū)域就很適合做廉航：德州人數(shù)又多，還很窮。
窮到對(duì)價(jià)格敏感。
任何商業(yè)模式成立的前提，都是需要足夠多的需求。
沒(méi)有足夠多的人，你機(jī)票賣(mài)便宜了，座位也坐不滿(mǎn)，即使成本做得再低，也沒(méi)有辦法賺錢(qián)回血。
要是對(duì)價(jià)格不敏感，那么他們也不會(huì)找廉航。
每條航線都是一個(gè)市場(chǎng)。
市場(chǎng)找對(duì)，能保證你客座率確定。
"廉"能保證你的客座率滿(mǎn)，但客座率最多就是100%。
"廉"又讓你的票價(jià)提升不上去。
想要再提高收入，只能從一個(gè)地方下手：飛行次數(shù)。
把飛機(jī)和飛行員用到極致，提高周轉(zhuǎn)率。
嘖嘖，真正的卷王就是這樣。
就跟開(kāi)餐館一樣，要想提高收入如果你提高不了客單價(jià)，那就只能提高翻臺(tái)率。
什么交通工具周轉(zhuǎn)率最高？
公交車(chē)，地鐵。
西南航空就是把飛機(jī)做成了公交車(chē)。
搞短途，不搞長(zhǎng)途。
公交車(chē)也是短途，大多數(shù)線路就是二三十公里。
在2000年之前，西南航空的平均航距是700公里。
大概就是北京到鄭州或者杭州到泉州的距離。
剛起飛沒(méi)多久就準(zhǔn)備降落了。
只搞點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，不搞中轉(zhuǎn)聯(lián)程。
中轉(zhuǎn)聯(lián)程就是同一架飛機(jī)先飛北京-上海，然后再?gòu)纳虾ｏw福州。中轉(zhuǎn)聯(lián)程其實(shí)也是一種提高客座率的方法，因?yàn)辄c(diǎn)對(duì)點(diǎn)沒(méi)有那么多乘客。
但中轉(zhuǎn)聯(lián)程會(huì)涉及到多個(gè)機(jī)場(chǎng)，延誤概率也會(huì)增加。
延誤概率小，乘客其實(shí)就會(huì)更青睞你的航班。
航距短了，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，一天就可以多折騰幾次。
西南航空甚至怕乘客遲到降低自己的周轉(zhuǎn)率，壓根兒不提供提前選座的機(jī)會(huì)，先到先得，來(lái)得晚了就坐后面。
跟公交一樣，就是不知道空姐會(huì)不會(huì)喊著里面有大座。
趕緊上機(jī)，趕緊飛，然后再一趟。
這其實(shí)是一舉三得：提高了客座率（準(zhǔn)點(diǎn)會(huì)讓乘客慕名而來(lái)），提高了周轉(zhuǎn)率（多飛幾趟），還降低了成本（因?yàn)檠诱`少了，可以少交機(jī)場(chǎng)使用費(fèi)）。
提高周轉(zhuǎn)率的第二個(gè)策略是，讓【坐飛機(jī)】這件事本身回歸到【坐飛機(jī)】上來(lái)。
因?yàn)闄C(jī)票太便宜了，很多乘客對(duì)飛機(jī)上的餐食和服務(wù)也并不會(huì)抱有什么期待。
你會(huì)期待公交車(chē)給你提供服務(wù)呢嗎？對(duì)吧。
這就是一個(gè)空中的公交車(chē)而已。
除了把我活著送過(guò)去，其他都不重要。
這看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但需要極大的成本控制能力。
6
西南航空的出色成績(jī)很快讓一些業(yè)績(jī)不太好的航司看到了希望。
模仿者紛至沓來(lái)。
甚至要做得更極端。
第一個(gè)模仿者是歐洲的瑞安航空。
1985年，瑞安航空在愛(ài)爾蘭成立。
因?yàn)闃I(yè)績(jī)不太行，瑞安的老板說(shuō)服了自己的金融顧問(wèn)邁克爾·奧利里出任瑞安的CEO。
搞金融的嘛，第一個(gè)技能就是搜集信息。
西南航空連續(xù)這么多年盈利，直接抄就是。
瑞安航空幾乎抄了所有西南航空的路數(shù)，它的飛機(jī)都是清一色的波音737，大部分都是737-800這個(gè)型號(hào)。
這個(gè)型號(hào)呢，只有189個(gè)座位，很容易坐滿(mǎn)。
確定率足夠高。
搞金融的人，第二個(gè)特征是只看模型，只看財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，完全不注重用戶(hù)體驗(yàn)。
西南航空雖然是廉航鼻祖，但它并不是那種極致的摳搜，多少還要點(diǎn)臉，很多人對(duì)其評(píng)價(jià)非常好。
但瑞安航空就是摳，變態(tài)級(jí)的摳。
比如在2009年，瑞安航空一度打算向肥胖乘客收取超重費(fèi)。
我TM。
你在暗示誰(shuí)呢孫子！
那些瘦的朋友，你也別急著笑。
奧利里還曾經(jīng)打算向乘客收飛機(jī)衛(wèi)生間使用費(fèi)。
被媒體罵了好幾次，一直沒(méi)有成功實(shí)行。
雖然變態(tài)，瑞安航空的機(jī)票也確實(shí)更加便宜。
2018年平均票價(jià)只有45.1美元。
低的時(shí)候甚至只有7美元。
曹主任說(shuō)他自己就經(jīng)常乘坐瑞安航空去歐洲各大紅燈區(qū)采風(fēng)。
這比在歐洲坐火車(chē)要便宜多了，而且還快。
但你要買(mǎi)它的其他服務(wù)，就需要加錢(qián)。
行李收費(fèi)，選座收費(fèi)，餐飲收費(fèi)。
便宜的只是那個(gè)交通出行服務(wù)，附加服務(wù)需要你自己來(lái)組合。
我不是不給你提供服務(wù)哦，得加錢(qián)。
雖然看起來(lái)不體面，但這其實(shí)是很好的策略。
因?yàn)槊總€(gè)乘客，都可以選擇自己需要的服務(wù)。
哪怕是同一個(gè)人的價(jià)格敏感度其實(shí)也是分不同階段的，比如學(xué)生的時(shí)候他可能就會(huì)窮游，各種省錢(qián)。
但工作了以后就會(huì)稍微大手大腳一點(diǎn)兒，等組建家庭的時(shí)候又開(kāi)始節(jié)儉了。
或者這個(gè)月有錢(qián)，下個(gè)月沒(méi)有錢(qián)。
這個(gè)月發(fā)了獎(jiǎng)金，就買(mǎi)一個(gè)寬松的座位，點(diǎn)個(gè)好點(diǎn)兒的熱食。下個(gè)月沒(méi)有就自己帶吃的。
愿意選擇瑞安的通常都是雙城生活的人，很多乘客就是把它當(dāng)公交車(chē)來(lái)通勤的。
如果是每天都坐，普通的中產(chǎn)階級(jí)是不太可能負(fù)擔(dān)全服務(wù)航司的機(jī)票的。
在瑞安剛成立的時(shí)候，只有一條從倫敦往返都柏林的航線，現(xiàn)在卻已經(jīng)發(fā)展成為歐洲最大的航空公司。
2003年，瑞安航司的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)達(dá)到 8.43 億歐元，同期凈利潤(rùn)為2.39 億歐元。
而這個(gè)時(shí)候，達(dá)美航空公司這樣的大航司還在苦苦掙扎。
看吧，誰(shuí)才是真正的爸爸。
價(jià)格是廉，但利潤(rùn)不廉。
不賺錢(qián)的航司才是真正的"廉航"。
7
西南航空是廉航的鼻祖，但它現(xiàn)在其實(shí)早已背叛了廉航。
它開(kāi)始不斷提高自己的票價(jià)，也開(kāi)始增加服務(wù)。
從2013年起，它的平均票價(jià)就超過(guò)了150美元，并不斷提升。
與此同時(shí)，美國(guó)航空業(yè)的票價(jià)不斷下降。
西南航空通過(guò)長(zhǎng)達(dá)五十年的時(shí)間積累了大量用戶(hù)。
而這些用戶(hù)在年輕的時(shí)候就成為了性?xún)r(jià)比高的西南航空的粉絲，他們的收入會(huì)增長(zhǎng)，他們也會(huì)有對(duì)于服務(wù)的要求。
如果它不提供多余服務(wù)的話，那么這些用戶(hù)也會(huì)慢慢流失掉。
這些用戶(hù)是資產(chǎn)。
如果還繼續(xù)之前的"只提供花生米"的廉航模式的話，那么就是資產(chǎn)流失。
另外你削減成本，總會(huì)削減到不能削減的地步。
再削減，就影響航空安全了。
當(dāng)削減不了成本，還需要增長(zhǎng)的時(shí)候，那么你就只能開(kāi)始提高票價(jià)。
而提升票價(jià)，必須要提供對(duì)應(yīng)的服務(wù)，否則客戶(hù)會(huì)流失。
沒(méi)有人會(huì)選擇一個(gè)既沒(méi)有服務(wù)還貴的出行方案。
全服務(wù)航司在減少服務(wù)，廉航在增加服務(wù)。
全服務(wù)航司和廉航之間的界限越來(lái)越模糊。
以前很多人嘲笑美國(guó)西南航空是"花生航空"，因?yàn)轱w機(jī)餐只給一袋花生米。
但現(xiàn)在美聯(lián)航也只給花生米，國(guó)內(nèi)的一些短途航線，也都只給花生米。
以前說(shuō)廉航就是行李托運(yùn)要收錢(qián)，但實(shí)際上現(xiàn)在美國(guó)西南航空也是可以免費(fèi)帶兩個(gè)大箱子的。
雙向奔赴。
大家都想搶對(duì)方的客人，大家都想吃對(duì)方的地盤(pán)。
千萬(wàn)別以為廉航就沒(méi)有服務(wù)，也別以為"沒(méi)有服務(wù)"的航司就一定就是廉航。
萬(wàn)一有個(gè)傻X航司不但不提供服務(wù)還賣(mài)你高價(jià)機(jī)票呢，對(duì)吧。
萬(wàn)一有的乘客就喜歡被航司PUA呢。
你要相信人性本賤。
8
1999年，捷藍(lán)航空成立。
它的高管大多都來(lái)自于西南航空，但卻和西南航空走了并不一樣的廉航路線。
西南航空想做成天上的公交車(chē)，捷藍(lán)航空想做成天上的出租車(chē)。
這就是一家"有服務(wù)"的廉航。
它的主要目標(biāo)群體并不是商務(wù)出行群體，而是喜歡追求性?xún)r(jià)比的休閑旅客。
他們喜歡用積分住萬(wàn)豪酒店，愿意花錢(qián)升艙，但是需要精心計(jì)算。
國(guó)內(nèi)航司有個(gè)"登記前升艙"的增值服務(wù)，飛機(jī)快起飛了，頭等艙還有空位，就會(huì)打折賣(mài)給愿意升艙的客戶(hù)。
正常的頭等艙可能是兩千塊，現(xiàn)在七八百就可以買(mǎi)到。
這類(lèi)客戶(hù)就是捷藍(lán)航空的目標(biāo)群體。
如果你去坐捷藍(lán)航空的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)它和普通航司沒(méi)有任何區(qū)別，甚至可能要更舒服，個(gè)人電視、真皮坐椅、無(wú)線網(wǎng)絡(luò)，都會(huì)提供。
廉航和廉航并不一樣，不是所有的廉航都摳摳搜搜。
【沒(méi)服務(wù)】是表面的特征，【低成本】才是真正的里子。
廉航的模式席卷了全球，不斷涌現(xiàn)出成功的模仿者。
2009年底，加拿大廉航西捷航空在加拿大國(guó)內(nèi)航線拿下了38%的市場(chǎng)份額。
2018年廉航在東南亞市場(chǎng)份額升至50%以上。
但也有失敗的廉航。
2012年，僅僅在歐洲就有8家低成本航空公司申請(qǐng)破產(chǎn)。還有的被吞并，還有的開(kāi)始轉(zhuǎn)型為全服務(wù)航司。
新西蘭的太平洋藍(lán)、日本的Air Do都是從廉航轉(zhuǎn)為全服務(wù)航司。
廉航是一套方法論，盲目削減成本并不一定會(huì)成功。
而且需要天時(shí)地利人和。
"廉航是一門(mén)【確定生意】"的另外一層意思是，當(dāng)別的廉航"確定"了那條熱門(mén)航線的時(shí)候，你就沒(méi)辦法插進(jìn)去了。
便宜的市場(chǎng)，也不是那么容易做的。
9
2004年，春秋航空在上海成立。
這是國(guó)內(nèi)的首批民營(yíng)航空公司。同一時(shí)間成立的民營(yíng)航空公司還有成都鷹聯(lián)、天津奧凱等。
在此之前，所有的航司都是國(guó)有資本控股。
王老板是搞旅行社起家的，搞了個(gè)旅行社叫春秋國(guó)旅。
旅行社一直是國(guó)內(nèi)航司的大客戶(hù)。
先拿錢(qián)來(lái)包機(jī)，然后把包含機(jī)票的旅游產(chǎn)品賣(mài)出去，賺取其中的差價(jià)。
生態(tài)化反了屬于是。
春秋國(guó)旅在那個(gè)時(shí)候相當(dāng)于航司的一個(gè)大銷(xiāo)售，一趟航班的一大半票都能被它賣(mài)出去。
王老板覺(jué)得這是一個(gè)很好的生意，所以持續(xù)向民航局打報(bào)告申請(qǐng)成立自己的航空公司。
那個(gè)時(shí)候，中國(guó)人坐飛機(jī)的頻率是多少呢？人均次數(shù)不到0.1次。
而且還是被走南闖北做生意的溫州人和福建人給拉上來(lái)的。
2019年這個(gè)次數(shù)達(dá)到了0.47次，翻了差不多五倍。
我十多年前的時(shí)候曾經(jīng)坐綠皮火車(chē)的硬座，坐了34個(gè)小時(shí)（綠皮火車(chē)還會(huì)不斷晚點(diǎn)）從北京到昆明。
得虧我屁股上肉多，才能撐得住。
但同樣的距離，飛機(jī)僅僅需要4個(gè)小時(shí)，快一點(diǎn)的還能更快。
年輕人皮糙肉厚無(wú)所謂，上了年紀(jì)就折騰不起了。
更重要的是，省了整整一天的生命。
對(duì)于國(guó)土面積大的中國(guó)來(lái)說(shuō)，飛機(jī)出行其實(shí)是剛需。
尤其是在沒(méi)有高鐵的時(shí)候。
但那個(gè)時(shí)候，飛機(jī)票又是真的貴。
上海飛煙臺(tái)，很近吧，1180公里，票價(jià)是790元一張，打折也得四五百。
在二十年前，甚至是很多人大半個(gè)月的工資。
如果按照購(gòu)買(mǎi)力來(lái)衡量的話，那個(gè)時(shí)候能自費(fèi)花錢(qián)坐得起經(jīng)濟(jì)艙的人可比今天坐得起頭等艙的人有錢(qián)多了。
而同樣的一趟航線，春秋航空的價(jià)格最低做到過(guò)99塊錢(qián)。
一邊是四五百，一邊是九十九，一道很好做的選擇題。
同西南航空的故事一樣，春秋很快就實(shí)現(xiàn)了盈利。在2006年，春秋航空實(shí)現(xiàn)了盈利3000萬(wàn)的目標(biāo)，活了下來(lái)。
和西南航空一樣，春秋所有的飛機(jī)也都是一個(gè)機(jī)型。
都是空客A320系列飛機(jī)。
春秋航空的老板有一次在訪談的時(shí)候說(shuō)自己為了多增加6個(gè)座位，把飛機(jī)后面的廚房拆掉。
反正沒(méi)啥用。
一百架飛機(jī)，就是600個(gè)座位，哪怕是賣(mài)99塊錢(qián)，也是6萬(wàn)元。
所以春秋航空不是【摳航】，而是【卷航】。
10
國(guó)內(nèi)航班時(shí)刻分配遵循祖父原則。
一旦航司獲取了某個(gè)時(shí)刻，如果不出錯(cuò)，這個(gè)時(shí)刻會(huì)永遠(yuǎn)持有。
【航線】和【時(shí)刻】都是稀缺資源。
早上9點(diǎn)的航班就要比早上6點(diǎn)的航班更容易坐滿(mǎn)，而且也更容易賣(mài)出高價(jià)。
黃金時(shí)刻的經(jīng)濟(jì)艙也很少打折。
廉航是一門(mén)確定性的生意，還在于你要卡住稀缺的航線和時(shí)刻資源。
上海虹橋和上海浦東超過(guò)40%的時(shí)刻資源為東航占據(jù)，北京首都則為國(guó)航占據(jù)50%以上份額，廣州白云機(jī)場(chǎng)則為南航占據(jù)。春秋占據(jù)虹橋機(jī)場(chǎng)時(shí)刻資源10%，占浦東機(jī)場(chǎng)時(shí)刻資源5.5%。
春秋之所以能成為能賺錢(qián)的廉航，也是和以上海為基本盤(pán)是分不開(kāi)的。
上海是核心城市。
從一線城市飛到任何地方的航線都不會(huì)是差的航線，哪怕是非常偏僻的地級(jí)市。
廉航的賺錢(qián)法門(mén)是提高"確定性"，一線城市保證了人口足夠多，有足夠多的人來(lái)坐飛機(jī)，哪怕飛往一個(gè)你沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的地方。
客流足夠多的機(jī)場(chǎng)，肯定會(huì)找到足夠多對(duì)價(jià)格敏感還要不得不出行的乘客。
春秋航空每周從上海兩個(gè)機(jī)場(chǎng)出發(fā)的航班數(shù)量是1384航班，幾乎是它所有航班的一半。
11
人是由過(guò)去的經(jīng)歷構(gòu)成的，因?yàn)榻?jīng)歷的那些事才成了現(xiàn)在的自己。
公司也是一樣。
我們把這種玄學(xué)的東西叫作企業(yè)基因。
春秋航空的牛逼之處在于它有一家春秋國(guó)旅。
當(dāng)它確定一條新航線的時(shí)候，往往是看旅行社能不能吃下這條航線的單子，這樣可以保證客座率。
沒(méi)有疫情之前，春秋國(guó)旅出境游業(yè)務(wù)上漲很快。居民收入高了，有出去看看的需求。但受限于時(shí)間、金錢(qián)以及便捷程度，很多人還是更傾向于選擇去周邊國(guó)家。
日本買(mǎi)電飯煲，泰國(guó)逛夜市，韓國(guó)買(mǎi)化妝品，巴厘島去參加婚禮。
巴厘島相對(duì)較遠(yuǎn)，春秋開(kāi)辟的國(guó)際航線主要是前三個(gè)國(guó)家。
2019年春秋共經(jīng)營(yíng)69條國(guó)際航線，按照春秋國(guó)際周航班周轉(zhuǎn)量排名看，日本航線是最大頭，占了35%，超過(guò)三分之一，泰國(guó)與韓國(guó)線分別占 32.2%與17.2%。
我看過(guò)春秋飛日本的票，很便宜，999元。
飛日本是熱門(mén)線路，基本上都是裸價(jià)三千起步。但春秋便宜也是有原因的，飛東京不是羽田機(jī)場(chǎng)也不是成田機(jī)場(chǎng)，而是旁邊的一個(gè)小城市的機(jī)場(chǎng)，叫茨城機(jī)場(chǎng)。
除了窮游黨，很少人會(huì)這么折騰。
無(wú)論是國(guó)內(nèi)航線，還是國(guó)外航線，春秋是遵守了那個(gè)大邏輯：這個(gè)生意的本質(zhì)就是兩個(gè)字——確定。
選擇上海作為主基地是確定，選擇大家最喜歡去的三個(gè)國(guó)家是確定，選擇主要把票賣(mài)給旅行社，也是確定。
確定到，把事情做絕。
12
在很多媒體的敘述里，吉祥航空也是廉航。
但其實(shí)并不是。
雖然吉祥航空的機(jī)票也確實(shí)便宜，但廉航和全服務(wù)航司之間的界限非常模糊，也非常主觀。
除了像瑞安航空這樣的賣(mài)非常便宜機(jī)票的航司以外，大部分航司之所以被外界稱(chēng)之為廉航，是因?yàn)樗鼈儠?huì)主動(dòng)聲稱(chēng)自己是低成本航空。
而吉祥航空并不認(rèn)為自己是低成本航空，而是把旗下的九元航空定位為廉航。
九元航空要比春秋航空小很多，只有20架飛機(jī)。
全部都是189座的波音737。
因?yàn)轱w機(jī)少，運(yùn)營(yíng)的航線也相對(duì)要少，只有130條國(guó)內(nèi)航線。
一年運(yùn)輸旅客四百萬(wàn)人次，一架波音737假設(shè)平均每次達(dá)到150人，要飛27000次，差不多每輛飛機(jī)要飛3.6次每天。
算是已經(jīng)把效率提高到很高的狀態(tài)了。
廉航的特征就是找一個(gè)需求很旺盛的航線，然后把效率卷到極致的一種商業(yè)模式。
春秋主做長(zhǎng)三角，九元主做珠三角。
和春秋一樣，九元也是很早就盈利了。
在疫情前的2019年，凈利潤(rùn)接近9000萬(wàn)元。
除了春秋和九元以外，海航旗下的祥鵬、西部、天津航空、烏魯木齊航空、北部灣航空、福州航空也都是廉航。
13
所謂全服務(wù)航司，是說(shuō)航司不僅僅要把你從A運(yùn)到B，還會(huì)給你提供一系列服務(wù)：托運(yùn)行李，提供飛機(jī)餐，提供娛樂(lè)設(shè)施（比如機(jī)上電影）。
如果你積累成它們的金銀卡，還會(huì)提供休息室服務(wù)。
一張機(jī)票，N項(xiàng)服務(wù)。
而且服務(wù)還會(huì)分級(jí)。
要有頭等艙、公務(wù)艙，南航還搞了一個(gè)明珠經(jīng)濟(jì)艙。
全服務(wù)航司的生意模式是差異化服務(wù)，或者說(shuō)是價(jià)格歧視。
它沒(méi)有辦法全搞成豪華艙，賣(mài)不出去。
而且如果沒(méi)有經(jīng)濟(jì)艙，怎么凸顯頭等艙的尊貴啊。
沒(méi)有經(jīng)濟(jì)艙，怎么把頭等艙賣(mài)出高價(jià)？
不同時(shí)刻的航班價(jià)格差異，甚至是不同經(jīng)濟(jì)艙的座位都可以多賣(mài)點(diǎn)錢(qián)（用積分來(lái)兌換，并不是直接付費(fèi)）。
價(jià)格歧視的前提是要做好會(huì)員體系。
很多航司的頭等艙客人是為了保級(jí)，為了保金卡才選擇買(mǎi)頭等艙。如果大家哪天有機(jī)會(huì)坐京滬線的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)金銀卡會(huì)員（有優(yōu)先登機(jī)的權(quán)利，單獨(dú)有個(gè)登機(jī)入口）的人比非會(huì)員還要多。
而做會(huì)員體系是要拼休息室、拼服務(wù)的。
這些都是真金白銀燒出來(lái)的。
這些都是成本。
左手要提高成本卷服務(wù)，右手還要降低成本以卷價(jià)格。
非常割裂。
而廉航，只有一個(gè)招。
卷成本，卷低價(jià)，卷確定性。
把事情做絕。
有時(shí)候什么都想照顧到的時(shí)候，往往什么都照顧不到。
當(dāng)你要把一件事情做絕的時(shí)候，反而才出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。
飛機(jī)如此。
人生亦如此。
